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量販店的市場經營技巧分析-資料下載頁

2026-06-15 14:26本頁面

　　

【正文】實專業知識為傲，而我們也獲得市場信息。如果他所提的時常互相矛盾，則應問供應商：為何。？如此會強化你的地位。9．不要玩權力游戲。這樣只會造成敵對。10．讓供應商對你及X公司有熱誠。說明一些常見的目標（例：sales等）。11．絕對不要告訴他總銷售額、競爭對手的相關信息。確定勿使其看見機密文件。三、影響銷售的因素銷售額 = 來客數客單價（藉由下列方式可以增加銷售額）有效客數包裝尺寸 + + 快樂的顧客展示 + + 吸引人的商品組合及價格不缺貨 + + 方便性量販店經營之道一、量販店的三大優勢 1. 價格 2. 一次購足 3. 服務 A. 舒適的購物環境 B. 商品的服務 C. 人員服務二、怎樣利用這三個優勢1. 顧客：我們的核心顧客應可以在賣場內找到他們所需要的東西，具有競爭價格的理想商品。 A. 找出什么是顧客所需要的：進行顧客訪談很重要：①看報表分析 ②自己動手分析：每一檔快訊結束后，要主動分析結果,以決定下一次做什么? C. 服務跟進：①檢查快訊的到位率，并立即采取行動。 ②檢討廣告的覆蓋程度是否合理，充分利用會員卡中留下的信息。 ③拜訪顧客：應持續性 ④與主要客戶維持高的聯絡率，甚至采取一些特殊的舉動，比如：節慶贈送。2. 競爭者：分析本行業內的競爭者，進行區分A. 生鮮批發市場 B. 傳統批發商 C. 其它同行分析他們的優缺點并檢視之，競爭者信息的得知管道來自于我們的顧客。他們在哪里買，花多少錢，這些信息均可成為我們決定商品結構、價格和促銷的依據。3. 商品：我們的優勢之一是能提供一次購足的服務，為此，我們必須滿足核心顧客70％的商品需求，所以應注意：A. 商圈內的特殊品牌B. 全國性或全省性的品牌C. 自有品牌D. 檢查我們的小分類的標準，不要太細，否則品項太多會讓顧客覺得難以選擇，比計劃中還要早離開。一個好的品牌之間做選擇就是：● 在品牌之間做選擇（店內必須要有數多正在電視上做廣告的商品）● 如果沒有強勢的品項，就在價格差別上做選擇判斷商品品項的簡單原則品牌數市場大小很多少許幾乎沒有很大大量選取 (a)減少更少 (b)中等減少減少更少很少更少 (c)減少不要（d） (a) 無酒精飲料(b) 生鮮(c) 牙膏(d) 鹽 E. 滿足陳列的關連性(從顧客購買的角度考慮) F. 特別關注團購客戶的需求 G. 注意包裝:是否適合自助式采購 H. 能否整箱出售,季節性商品在換季前一個月應大量陳列展示 : A. 定價的方法①參照競爭者的價格②參照同類商品的價格③考慮到毛利水平④依照心理價位 B. 商品的分類①消費性的商品:如奶粉②專業用的商品:如:DIY、賽車③品牌性很強的商品④無品牌的商品C. 區分使用定價方式的辦法:(a)類:市場占有率在20%以上(b)類:市場占有率在10%以上(c)類:不知名的商品5. 促銷對外促銷是用來不斷傳達公司的形象給目標客戶，將好奇的，愉快的顧客盡可能經常地吸引到店里，：A. 快訊:(略)B. 店內促銷 ①由店內自行計劃,但必須保證出量堆放②試吃③收銀機臺前展示④生鮮促銷價(很重要,尤其是顧客喜歡的生鮮產品)⑤店內廣播⑥清潔明朗的排面,價簽,友善的員工,不用排隊, 其實是最好的店內促銷.28 / 28

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