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【正文】 字樓原銷售總價為：100 M2?7000元/M2=700000元該寫字樓現銷售總價為：100 M2?5600元/M2=560000元免該客戶物管費金額為：100 M2?該客戶如實行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下：首期五成分五年付清，每年第一個月付清當年款額10%，即56800元該客戶貸款額為：56000?50%=28000元該客戶每月供款額為：（280000?10000）?129?38≈3623元（以住房貸款利率計算）該客戶租寫字樓每月所交租金為：5500元每月供款額與每月所交租金比為：55003623=1877元從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅3623元，比租樓要5500元之交1877元，一年少交22524元，減去每年所交的10％即56000元，客戶一年僅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可擁有該寫字樓。“我先租樓，你再買樓”策略，即五年返租，具體為客戶如欲購買中商廣場寫字樓，由發展商與購買客戶簽定五年還租合同，發展商在五年內于（從簽定買賣合同后計算）每年第一個月將當月租金逐漸返給購樓者，年回報率為10％，五年回報率為50％。同樣，該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。例：現有一客戶采取五年返租和五成八年按貸方式購買中商廣場寫字樓100M2，售價為5600元/M2具體計算為：100M2?5600元/ M2=560000元該客戶每年交給發展商金額為：560000?10%=56000元（第一個月交清）該客戶五年交給發展商金額為：56000?5=280000元每年還返該客戶金額為：560000?10%=56000元每年逐月返還客戶金額為：56000247。12=4667元五年還返該客戶金額為：56000?5=280000元該客戶五年內交給發展商金額實際為：280000280000=0元該客戶貸款金額為：560000247。2=280000元該客戶月供金額為：（280000247。10000）?=3623元還返該客戶的金額與該客戶月供比為：46673623=1044元五年內還返該客戶的月平均租金為：（560000?12）?100≈47元/ M2該寫字樓正常出租價格為：55元/M2發展商每年除還返外尚可額外贏利：（554）?100?12=9600元發展商五年內除還返外尚可額外贏利：9600?5=48000元 針對自用型買家（尚未租樓）任其選擇以上二種八、促銷策略直銷 ，有兩種情況適合采用直銷，一種是目標客戶 為普羅大眾，面相當廣，如街頭直銷人員所派保健品類單張， 保險公司逐家登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目 標客戶為某一特定群體，目標相對比較明確，如某些渡假村 銷售會員卡等，層次相對較高，對直銷人員的要求也高些。：電話拜訪，登門拜訪，單張派發。：中商廣場已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、 證券公司、保險公司、企事業單位、富有的私營企業主。：敝司銷售人員、大學生、禮儀（形象）小姐。 DM郵寄，在上門拜 訪前先實行DM郵寄，然后再電話詢問直至登門拜訪。 DM對象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在武漢租寫字樓 的客戶，證券金融單位、保險公司、企事業單位。 DM郵寄內容：中商廣場單張簡介、中商廣場投資秘笈。 DM郵寄時間：于正式公開推廣前一星期左右。 優惠政策3. 1企業產品展示會，在人流比較集中，環境比較優雅的地方舉 行企業形象和產品展示會，是很多企業樂此不彼的好事。因此，在推廣期內，我們會選擇國內或國際知名企業免費在中商廣場舉行企業產品展示會。?人?日游限在10月10日前租用或購買的客戶，其中租單間的客戶獲二人三日游，大面積租和買的客戶獲三人五日游。旅游地點三日游可選擇張家界、黃山等地。五日游可選擇云南昆明、四川九寨溝等地方。二人三日游金額控制在5000之內，三人五日游控制在10000之內。，產品可優先進入中商 購物中心和采購目錄；可優先進入中商購物中心設點經營； 進入中商購物中心的客戶可降低保底額和提成此例。九、中商廣場首期推廣工作計劃方案（見附表） 長安園?產業別墅全案營銷戰略案　第一章項目總體策劃 二、 市場分析二、 項目背景分析：　　A、項目宏觀背景：●項目時代背景：中國政府實施西部大開發的劃時代戰略●項目區位背景：產業別墅位于西安長安科技產業園，屬產業園中的北示范區。長安科技產業園是國家級開發區——西安高新技術產業開發區的重要組成部分，是西安市西部開發戰略實施過程中的重點建設項目之一，建成后將成為中國西部最具科技創業潛力的產業基地。B、項目立項背景：●西安是西部大開發的橋頭堡，高新技術開發區長安科技產業園是城市動力型地產的集中板塊，產業別墅是其中的示范性地產項目，是新型辦公物業的大膽創新。●市場需求：產業別墅的誕生源于市場對傳統專業寫字樓的種種非人性化因素的揚棄，對全新商務辦公理念和方式的需求。市場概況分析：二、 市場概況：●國外高檔辦公產品形態豐富，其中商務別墅類產品在配套及人性化設計上有一定經驗積累，此類產品被稱為“office park”或“villa park”等。●國內高檔辦公用房需求日趨增長。開發能滿足最新一代辦公客戶要求的人性化、生態化的寫字樓已迫在眉睫。●西安市場及西北地區尚無辦公用別墅產品面市。●北京、廣州、重慶、西安等地，已有企業開始搬進別墅辦公，但這些別墅建設時定位于居住，缺乏辦公所須的商務環境。●在全國范圍內看，產業別墅仍為高端稀缺產品。僅北京有可比性項目剛剛面市。.森根國際：位于北京北苑地區，是北京第一家具有TOWNHOUSE風格的寫字樓。項目分為四期，一期商務區具有濃郁的德國使館風格，為三棟矮層德式風格寫字樓。1＃樓地上地下各1500M2，；3＃寫字樓獨立分為六個單元，2＃樓每單元約800M2，使用率為88%；3＃樓每單元約600M2，使用率為96%。項目車位、寬帶上網等方面配套較完善。售價10000元/ M2，與北京一般高檔高層寫字樓售價差別不大。B、西安寫字樓市場簡析：●西安市高檔寫字樓集中在高新西區、南二環沿線和城內。●高新西區是高檔次寫字樓集中地，此區域寫字樓以高層為主，多以智能化、高科技等服務配套吸引客戶，其平均價格多在6000元/?左右。●南二環寫字樓多為新建項目。市場分為“商住”形式的寫字樓和純商務寫字樓兩種，其平均價格在5000元/?左右。市場銷售較好。●城內的寫字樓以北大街、和平門和新城廣場為主。此區的寫字樓最大特點是各種商業配套成熟而豐富，但商務辦公配套及相關支撐行業缺乏，平均價格在6000元/?，市場銷售情況不好。●目前西安市的高檔寫字樓普遍追求科技化、商務氛圍，但對于辦公環境的人性化、生態化始終沒有突破。二、項目分析二、 產品分析二、 產品類型：產業別墅是一種升級型且具有填補市場空白功能的產品，其建筑形態是別墅，而實用功能是商務辦公。B、產品差異化分析：產業別墅既需要體現居住型別墅高貴、人性化、園林化的優點，同時又須具備比傳統寫字樓更高檔次的商務配套。●傳統寫字樓的缺點：二、 長時間等電梯，公共交通不好，影響工作效率；b、辦公室不自然通風，自然采光差，造成資源浪費，不利于身體健康；c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺；d、員工沒有休息間或休息間條件差；e、停車位秩序差；d、辦公區附近很少有令人賞心悅目的景觀；f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對話、缺少人性化、缺少人本關懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創造欲望和創新精神。●產業別墅有別于傳統寫字樓的優點：二、 優秀的園區生態氛圍；b、建筑風格獨具個性；c、有良好的自然通風和光照，有自由、富有變化的、靈活個性的生活空間；d、更完善的商務辦公硬件配套和軟件配套；e、更舒適高檔的休閑會談場所；f、體現的是一種非常尊貴與人性化的高級辦公狀態，能更大程度的激發人的創新精神和創造欲望。產品USP提煉：二、 專案宏觀背景賣點：長安科技產業園主要優勢分析●政策優勢n整體規劃優勢：西部大開發的劃時代戰略背景下，長安園作為國家級開發區——西安高新技術產業開發區的重要組成部分，將建成中國西部最具科技創業潛力的產業基地；西安市政府的重點項目支持政策以及西安市的南移亦將使產業園受益非淺。N稅收優惠措施、土地優惠政策、園區財政扶持n提供融資擔保：對易于形成產業效應、建設期短的企業，如果由于目前資金短缺影響建設速度的，由產業區提供相關擔保，向商業銀行申請貸款。N提供企業援助：對能迅速形成產業形象的項目，產業區可以政府形式無償資助一部分資金，以支持企業發展。另產業區針對一些有市場、發展前景看好、收益較高的項目進行直接投資，注入相應的資金，支持企業搞好建設。●服務及配套優勢n“一站通”辦公：產業區將對入區企業的審批、注冊、登記、立項等一系列手續實行“一站式”辦公流程，以簡化企業入區程序、提高辦事效率，為企業尤其是外來企業提供最大的便利。N高質量人居配套：180萬平方米的超大規模國際化社區《紫薇田園都市》，規模居西北地區之首，營造完美人居環境，完全滿足社區生活居住需要。N完善市政設施：產業區為入區企業設置金融、電訊、電信、通訊、郵政、教育及公交等全套機構，提供便利高效的市政服務。N功能區域規劃：產業區統一劃分為三大區域，包括產業區、中心管理區和生活配套區。產業區內除依據不同產業類型劃分相應的園區外，還規劃建設有住宅、賓館、公寓、管理中心、商貿中心、會展中心、圖書中心、藝術中心及大學、國際中學、“雙語制”小學、幼兒園等設施，滿足入區企業全方位的功能需求。●經營理念優勢n高起點：長安科技產業園的整體運營招商由國有大型企業擔綱，具有雄厚的政府背景和強勁的綜合實力。作為國家和地區政府關注的重點項目，長安園所蘊涵的潛力與前景成為入駐企業的信心保證。N長遠眼光：產業區運做伊始即著眼于國際市場，充分考慮從各個環節與國際接軌，為海內外企業入駐提供了得天獨厚的條件。園區統一劃分為三大區域，包括產業區、中心管理區和生活配套區。從整體上考慮園區建設方案，區域功能合理，體現人性化理念。N城市經營：長安園的開發商已經跳出傳統消費型地產開發商的范疇，上升至城市運營商的高度。籍由產業別墅及長安園這一動力型地產典型代表的開發與運作對整個西安市及西部中國產生深遠影響。N品牌經營：品牌是產品對于各類型客戶最直觀和具有吸引力的整體感受。高科集團、新西部與紫薇地產長期形成的品牌觀深植于長安產業園的經營中，開發商具備的品牌感召力與品牌承諾進一步確立了市場的投資信心。B、產品本體賣點●產業別墅是城市動力型地產，是城市建設的核心推進劑；●產業別墅是長安科技產業園的示范性項目，是西安、西部甚至全國地產開發的范例；●產業別墅是對傳統辦公模式的一場革命，開創全新生態辦公理念，是辦公物業的最高形態——國際新人文商務標準OFFICE的真正體現，；●領先傳統業態的商務服務及硬件設施配套；●更高檔次的休閑會所，前所未有的工作享受。●激發創造力的辦公空間。項目SWOT分析二、 項目優勢：●國內領先商務物業模式，填補了市場空白。●具有西部大開發的背景。●開發商實力雄厚，信譽卓著。B、項目機會：●首創動力型地產引爆市場。●作為長安園的示范部分，可借助長安園和高新開發區進行市場推廣。●市場對人性化、生態化辦公模式的需求。C、項目劣勢：●整個產業園區政策環境、投資氛圍及相應配套較差，對外埠和國外企業進駐造成障礙。●單體項目建筑面積大，每棟別墅面積約在1400—2600?之間，總房款很高，非普通企業所能承受。●項目形態新穎，市場認知度低。D、項目威脅：●總房款很高，所以銷售難度大，非一般銷售手段能達到目的。●短期內難以引起市場深度認知。●全國各科技園區之間產生市場爭奪。●項目經管高度不夠。三、項目綜合定位二、 目標客戶定位：二、 基于產業別墅產品的高端性與稀缺性，決定了其目標客戶群范圍較小。B、目標客戶為綜合實力雄厚的企業。此類企業的領導人著眼于建立良好的企業文化和企業環境，有強烈的創新意識，對企業形象有較高要求。同時，這類企業家投資謹慎，對物業的性價比及升值潛力判斷有較豐富的經驗。C、目標客戶按所有制機構和規模分為三類：●大中型民營企業；(首推)●大型國有企業；●中型外資企業。D、目標客戶行業細分在市場調研完成后進行。產品市場性價比定位：項目定位為高檔產品，價格定位在市場中高檔水平。案名建議：二、 案名剖析：產業別墅是一個優越而人性化的辦公環境，案名要能體現出：生態化、園林式；全新的、高檔次的商務模式；空前的、具有第一性的。B、案名建議：壹號公園、企業商務御花園、企業公園別墅、壹號官邸第二章營銷推廣策略二、 核心營銷戰略二、 動力型地產解碼：二、 專案成功關鍵：●動力型地產既是一個引爆市場的全新概念，又代表著實質性、前瞻性、建設性的地產開發形態。這一地產模式的推出是為本案成功的關鍵所在。●圍繞動力型地產的特質：產業別墅與普通消費型地產在產品形態與目標客戶選擇上都有很大區別，需要利用非常規的重量級營銷手段來實現核心戰略：動力型地產、運動戰消化。B、動力型地產互動流程：如下圖所示：動力型地產之精髓是由三大創新帶來三大收益的一個良性互動過程，由這一過程最終形成推動城市發展的巨大力量。價格策略：二、 價格控制：本案價格策略從一側面充分顯示了產品的強大競爭力，高品質商用新產品并未因追求超高利潤而選擇超高價位，而是結合市場需求設定中高價位；緩釋全新業態上市時的概念認知難度。B、價格杠桿運用：●本專案價格杠桿運用策略在一定意義上可理解為：高開