九龍汽車專用車和大客戶開發培訓--renlun-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 標供應商確定中標供應商發布預中標結果公示，受理落標供應商投訴，如無有效投訴，確定中標供應商發布中標公告公示期內無異議或異議解決后，發布中標公告，簽約履行62 招標流程 項目登記、招標方式備案招標人自行辦理招標備案招標人持計劃批件、建設工程規劃許可、報建通知單、資金證明到招標辦辦理招標人持自行組織招標所需條件的證明材料及專業、技術人員名單和執業資格證、職稱證到招標辦辦理委托招標代理公司發布招標公告投標報名招標辦（招標代理公司）持經招標辦核準后的招標公告到交易中心及網站上公開發布企業持有效證件到公告制定地點報名投標報名備案招標人（招標代理公司）持投標報名備案表到招標辦辦理備案法資格預審通知書、進行資格預審招標人（招標代理公司）組織進行投標文件備案招標人（招標代理公司）持招標文件在招標文件發放同時到招標辦備案發放招標文件招標人（招標代理公司）在預定時間、地點向資格預審合格并取得投標權的投標單位發放編制投標文件投標單位按照招標文件要求進行投標文件編制，并在規定時間、地點送達抽取評標專家招標人持抽取專家申請表在招標辦提供的專家庫中隨機抽取開標、評標、定標招標人（招標代理公司）組織、邀請所有投標人在預定時間、地點公開進行中標結果公示招標人（招標代理公司）持中標結果到招標辦備案，經核準后在交易中心及網站上進行公示中標材料備案招標人（招標代理公司）持評標報告、中標通知書等全部招標材料到招標辦進行備案備案通知招標辦將備案結果通知招標人發放中標通知書招標人將經招標辦核準的中標通知書發放給中標單位由招標人自行編制或委托招標代理公司編制編制招標文件招標人與招標代理公司簽訂招標代理合同發放投標邀請書進行資格預審招標人（招標代理公司）組織進行公開邀請項目登記、招標方式備案招標人自行辦理招標備案招標人持計劃批件、建設工程規劃許可、報建通知單、資金證明到招標辦辦理招標人持計劃批件、建設工程規劃許可、報建通知單、資金證明到招標辦辦理招標人持自行組織招標所需條件的證明材料及專業、技術人員名單和執業資格證、職稱證到招標辦辦理招標人持自行組織招標所需條件的證明材料及專業、技術人員名單和執業資格證、職稱證到招標辦辦理委托招標代理公司發布招標公告投標報名招標辦（招標代理公司）持經招標辦核準后的招標公告到交易中心及網站上公開發布招標辦（招標代理公司）持經招標辦核準后的招標公告到交易中心及網站上公開發布企業持有效證件到公告制定地點報名企業持有效證件到公告制定地點報名投標報名備案招標人（招標代理公司）持投標報名備案表到招標辦辦理備案招標人（招標代理公司）持投標報名備案表到招標辦辦理備案法資格預審通知書、進行資格預審招標人（招標代理公司）組織進行招標人（招標代理公司）組織進行投標文件備案招標人（招標代理公司）持招標文件在招標文件發放同時到招標辦備案招標人（招標代理公司）持招標文件在招標文件發放同時到招標辦備案發放招標文件招標人（招標代理公司）在預定時間、地點向資格預審合格并取得投標權的投標單位發放招標人（招標代理公司）在預定時間、地點向資格預審合格并取得投標權的投標單位發放編制投標文件投標單位按照招標文件要求進行投標文件編制，并在規定時間、地點送達投標單位按照招標文件要求進行投標文件編制，并在規定時間、地點送達抽取評標專家招標人持抽取專家申請表在招標辦提供的專家庫中隨機抽取招標人持抽取專家申請表在招標辦提供的專家庫中隨機抽取開標、評標、定標招標人（招標代理公司）組織、邀請所有投標人在預定時間、地點公開進行招標人（招標代理公司）組織、邀請所有投標人在預定時間、地點公開進行中標結果公示招標人（招標代理公司）持中標結果到招標辦備案，經核準后在交易中心及網站上進行公示招標人（招標代理公司）持中標結果到招標辦備案，經核準后在交易中心及網站上進行公示中標材料備案招標人（招標代理公司）持評標報告、中標通知書等全部招標材料到招標辦進行備案招標人（招標代理公司）持評標報告、中標通知書等全部招標材料到招標辦進行備案備案通知招標辦將備案結果通知招標人招標辦將備案結果通知招標人發放中標通知書招標人將經招標辦核準的中標通知書發放給中標單位招標人將經招標辦核準的中標通知書發放給中標單位由招標人自行編制或委托招標代理公司編制編制招標文件招標人與招標代理公司簽訂招標代理合同發放投標邀請書進行資格預審招標人（招標代理公司）組織進行公開邀請63 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 回訪 在 7天以內要上門訪問，了解車輛使用情況，詢問車輛質量狀況 ，對使用者進行使用、保養培訓，上門首保。提出接近事實的問題，讓對方無法說“不”。政府采購合同一般是由對方提供的通用合同，如果沒有原則問題，對合同條款不必太計較。不能以欺騙的方式蒙騙客戶。除非特別搶手的品牌和車型，一般在價格上要有一定折讓，否則，難以中標。 ①編制預算 — ②預算審批 — ③車型選擇 — ④計劃報批 — ⑤招標 — ⑥評標 — ⑦中標通知 — ⑧合同簽訂 — ⑨購買。 六、協商 37 采購方式 專業車、大客戶采購方式一般采取以下方式： ? 招標： 又分公開招標和邀請招標。在此 情況下，要分析客戶追求折讓幅度最大化的意圖是什么。有些地區政府采購有嚴格的配置、排量和價格限制。 34 試乘試駕 必要時安排客戶試乘試駕。 建立大宗客戶跟蹤卡 根據初次拜訪了解的情況，建立大宗客戶跟蹤卡 開拓信息反饋 將大宗客戶走訪情況及時反饋給九龍公司。 二、客戶開發 26 三、拜訪 準備和拜訪的目的和執行要點 目的： ? 銷售前的計劃準備是建立整個客戶關系的基礎 ? 樹立良好的個人及公司形象，博取客戶的好感 執行要點： ? 做好自我準備 ? 對客戶和客戶群進行分析 ? 收集詳盡的客戶資料 ? 介紹自己 ? 了解對方 ? 初步建立雙方互信的關系 27 拜訪前的準備 在進行大客戶拜訪之前，試問自己以下幾個問題： ? 拜訪客戶的最佳時間是什么？ ? 我們產品可以解決客戶哪方面問題？ ? 客戶的需要是什么？ ? 客戶具有準備購買的條件嗎？ ? 在拜訪的各階段應該怎么做？ ? 可以使用哪些輔助工具（宣傳單頁、車型目錄、報價單等）？ ? 客戶可能的異議是什么？ ? …… 28 大客戶拜訪計劃表 大客戶拜訪計劃表 單位名稱 編號 填表日期 年 月 日 單位性質 經營范圍 注冊資本 地址 /郵編 法人 代表 姓名 性別 電話 傳真 愛好 其它 業務 負責人 姓名 性別 年齡 職務 愛好 手機 電話 傳真 E— mail 其它 使用車輛 情況 品牌 購買日期 型號 數量 購買產品情況 購買時期 購買渠道 型號 數量 是否有新購買計劃 拜訪情況 記錄 溝通日期 參與人員 溝通結果 后續措施 29 決定第一印象的要素 — 專業的形象 ?發型樣式 ?儀表妝容 ?服裝 ?首飾