服裝銷售技巧培訓資料-wenkub

　

【正文】 開場的技巧服飾業一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業最大的賣點。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”，“來，我幫您試穿”（打折時用）“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？”“價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請，我幫您試穿下”（試穿前用）“價格部分請您放心，現在的衣服的價格都是跟它的款式、質量和售后辦事在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）客人進入店鋪就某件衣服直接進入價格談判，很少會有好結果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價格！錯誤的回答是：“不貴了，您要看衣服的質量”（錯誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯誤）“不會拉，我們的價格很實惠了”（錯誤）“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯誤）服裝發賣技巧開場的目的一句話：塑造自家貨色的價值，引導到試穿中去。服裝發賣中，試穿中靈巧高明發問的技巧就分享到這里了。話術如下：“您是選擇藍色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”……D、不連續發問連續發問就是“查戶口”，很快會引起抵觸，原則不連續跨越兩個問題，問了問題等客人回答，根據客人的回答，來做針對性的推薦。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。一次我就遭遇恁地個導購蜜斯，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導購蜜斯抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了”演說“：我們的電子詞典的質量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設計做工……售后辦事……，差未幾足足”演說“了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把美好的產物知識又給我演說了一遍，唾沫橫飛……我最后說了句真話，我不需要。“我一聽還不錯，并沒有頓時買走，就說”我轉轉看，差不多的話就過來買。“”哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。”我再看看“，我就走了。我說是啊。“同樣賣生果的三個小販，會問話的生意是最好。“小販頓時贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“”我要買酸一點兒的。士官說：報告長官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。乙就點上一只煙抽了起來。大家就可以知道問話技巧的魅力。服裝發賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導購問“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結果可想而知的。問話方式不同，結果不同。官佐很生氣：你們怎么不早說？士官說：您沒有問啊案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個小商販。“”我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。小販C又建議：”孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。案例二：買手機發賣就是發問，為啥子要發問？上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。她頓時說，先生，我把這款手機拿出來給您看看。逛到另一個柜臺，發現高手出現了。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。“我再轉了轉，轉的過程里我是按照小伙子說的那一些標準，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能……最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。她驚訝地說，恁地好的產物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的產物您怎么不需要呢？她還在納悶呢！”您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！“她還不死心！”我沒孩子呢“，我回答。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術如下：”是您自己穿，還是送人？“（正確）”您平時喜歡穿啥子色彩的衣服？“（正確）”您需要啥子樣子的款式？“（正確）”您今天是看裙子，還是看啥子？“（正確）”是您自己用，還是送人？“（正確）”您平時喜歡啥子色彩的包包？“（正確）”您喜歡啥子樣子的款式？“（正確）”您今天是看大包，還是看啥子？“（正確）……B、問YES的問題在發賣溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。E、錯誤的問題：“需要我幫您介紹嗎？”（不需要）“您要試穿看看嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“蜜斯，這件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）“這件很合適您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……生理學驗證，碰到旁人提問時，大多數人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現，不成能能指望成交。以下的話術就是正確的話術：“蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）“蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）“蜜斯，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我幫你試穿下，看是不是稱身？這邊請！”（正確，突出新款的特點）“蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下！”（正確，表達新款的暢銷）“蜜斯，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實顯示出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您頗有風情，來我幫你搭配試穿下，這邊請試穿！”（正確，突出新款式的利益點）“蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。”（正確，縱然9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動，現在買是最劃算的時候！”（正確）“您好，蜜斯，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨色，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的，所以所能做的就是在當下買單。”（正確）開場技巧六：功能賣點在服飾業貨色競爭同質化的今天，貨色在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。n hu236。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看見的“陳列”，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業的陳列師在店內擺設，就是說硬件的建設已經日趨完善了。二、導購的口頭禪：“沒有人”。人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨色設計的好”……今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進你的店？由于客人路過你的店的時候，本來要進去的，結果發現：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導購就更加地聊天、發呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。不努力工作的導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。迎賓，對于服飾業品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質、辦事水準將給客人留下第一印象，對服飾業客人的購買行為產生極其重要的影響。那位辦事的導購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨意看看”、“隨意挑挑”，還曾聽過一個“進來看看，買不買不要緊”的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經營中是有瑕疵的。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？我問為啥子？大家說是我誤導的；我問，是啥子誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家險些沒有聽我的語言內容。動作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。想必我羅嗦了半天，大家已經明了，動作的重要性了。我經常問那一些現場的學員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能對峙嗎？”，“能！”大家異口同聲。導購，必須了解人，掌握人的特性。這是很多人的一種習慣。對這種人，你可以這樣說：現在這個產品很多，你