商務談判中的文化與禮儀課件-文庫吧

【正文】 不愿對任何事情說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。因此，在談判過程中，他們即使對對方的提議有所保留，也很少直接予以反駁，一般是以迂回的方式陳述自己的觀點。同樣，在和日本商人談判時語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。 （一）日本人的談判風格 （ 7）通常不選擇法律途徑處理合同糾紛 只要有可能，日本談判團里就不會包括律師。日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。當合同雙方發生爭執時，日本人通常不選擇訴諸法律這一途徑。他們善于捕捉時機簽訂含糊其辭的合同，以便將來形勢變化時可以做出有利于他們的解釋。 （二）美國商人的談判風格 夏派羅的談判 夏派羅是美國談判大師和體育經紀人，他給客戶的第一印象和談判風格就是實在。有本專著叫《實在就是力量》，序言中講了一個故事。 利善肯是美國著名棒球運動員。他第一次遇見夏派羅時，是一個十八九歲的棒球新秀，許多經紀人都希望做他的經紀人。他們花了非常大的功夫進行拉攏，試圖讓利普肯相信他們或他們的經紀公司是最好的。是最具有競爭力的，能幫助他更快地進入大聯盟，可以給他帶來一份更豐厚的合同，可以更好的幫助他理財，拉到更多的贊助商。 這些經紀人施展了各種各樣巧妙手段，挖空心思來引誘他，這對年輕的利普肯很有吸引力。 有一天，利肯普受到下派羅的電話，夏派羅一開始就明顯不同于其他經紀人。他們在一種樸實的氣氛中談話。利肯普來到夏派羅的辦公室，辦公室十分簡單，沒有真皮沙發，墻上沒有桃木鑲板，也沒有大理石地板。午飯時間，夏派羅也只拿來了三明治。 “這是我和夏派羅之間進行的第一場談判。經過幾次談判之后，我最終選擇了夏派羅做我的經紀人。為什么？因為他非常實在的作風讓我明白他會為了我的利益著想。因為他問我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告訴我他想怎么做，我們彼此很快獲得了信任。現在，這么多賽季、全明星賽和接踵而來的合同讓我覺得，我做了一個 18歲的年輕人所能做的最好選擇。” 利肯普見過各種各樣的談判者，但他永遠選擇夏派羅。對此，利肯普是這樣解釋的：“因為你可以建立很多關系，一筆交易會帶來更多的交易。你不用犯錯誤就能與談判對手一起獲得更好的談判結果。事實上，夏派羅已經教會了我怎樣做一個更好的談判手。十五年來，我見證了他那是在的力量。我的職業生涯以及其他許多事情都是都是效果的證明。” （二）美國商人的談判風格 美 國 商 人 的 談 判 風 格 干脆利落，不兜圈子 重視效率，珍惜時間 法律意識根深蒂固 喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易” 干脆利落，不兜圈子 ①美國人辦事干脆利落，不兜圈子。在談判桌上，他們精力充沛，頭腦靈活，會在不知不覺中將一般性交談迅速引向實質性談判，并且一個事實接一個事實地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態度來謀求自己的利益。為追求物質上的實際利益，他們善于使用策略，采用各種手法。 ②當雙方發生糾紛時，美國談判人員希望談判對手的態度認真、誠懇，即使雙方爭論得面紅耳赤，他們也不會介意。中國人在出現糾紛是往往喜歡賠笑臉，以為這樣能使對方消除怒氣。但如果以同樣的做法處理與美國人的談判糾紛，實際上會使美國人不滿。 重視效率，珍惜時間 ①美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。 ②美國人認為，最成功的談判人員是能熟練地把一切事物用最簡潔、最令人信服的語言迅速表達出來的人，因而美國談判人員為自己規定的談判最后期限往往較短。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時間，力爭每一場談判都能速戰速決。 法律意識根深蒂固 ①美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。 ②一旦發生爭議和糾紛，最常用的辦法就是訴諸法律。 ③美國談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧問、董事會研究決定的，談判人員一般對合同條款無修改權，對法律條款一般不輕易讓步。 喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易” ①所謂一攬子交易，主要是指美國商人在談判某項目時，不是孤立地談其生產或銷售，而是將該項目從設計、開發、生產、工程、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。 ②我們相應的策略是，從具體分析入手。首先，基于我國的國情，談判的項目不同，決定權不同，有的可由地方決定，有的需由中央批準，只有協調后才可以進行一攬子交易；其次，一攬子交易中若有許多關鍵細節不明確，雙方實際利益不平衡，那么談判就會像竹籃打水，所得不多；最后，一攬子交易是由大及小的策略，可用逆向思維去應付，即由小及大的方法，用局部思維將其細化，以看透其中計謀。 （三）歐洲商人的談判風格 ①英國人一般比較冷靜和持重。英國商人在談判初期，尤其在初次接觸時，通常與談判對手保持一定的距離，絕不輕易表露感情。隨著時間的推移，他們才與對手慢慢的接近，熟悉起來，并且你會逐漸發現，他們精明靈活，善于應變，長于交際，待人和善，容易相處。他們常常在開場陳述時十分坦率，愿意讓對方了解他們的有關立場和觀點，同時也常常考慮對方的立場和行動，他們對于建設性意見反映積極。 ②他們的自信心強，還特別表現在討價還價階段，如果出現分歧，他們往往固執己見，不肯輕易讓步，以顯示其大國風范，讓人們覺得他們持有一種非此即彼、不允許討價還價的談判態度。 注重禮儀，崇尚紳士風度 ①英國商人十分注意禮儀，崇尚紳士風度。他們談吐不俗，舉止高雅，遵守社會公德，很有禮讓精神。無論在談判場所內外，英國談判人員都很注重個人修養，尊重談判業務規律，不會沒有分寸地追逼對方。同時，他們也很關注對方的修養和風度，如果你能在談判中顯示出良好的教養和風度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎。 ②紳士風度常使英國談判人員受到自我形象定位的約束，甚至成為他們的心理壓力，對此應加以充分利用。在談判中以確鑿的論據、有理有力的論證施加壓力，就會促使英國談判人員因擔心丟面子而放棄其不合理的立場，從而取得良好的談判效果。 行動按部就班 ①英國商人行動按部就班。在商務活動中，招待客人時間往往較長。當受到英國商人款待后，一定要寫信表示感謝，否則會被視為不懂禮貌。與英國人約會時，若是過去不曾謀面的，一定要先寫信告之面談的目的，然后再去約時間。一旦確定約會，就必須排除萬難，按時赴約。 ②英國商人在商務活動中有一些明顯的不足。例如，他們經常不遵守交貨時間，造成遲延，引起直接的經濟損失。另外，英國商人在商務活動中一般不善于從事日常的業務訪問。并且，英國商人都以使用英語為自豪，即使他們會講第二外語，他們也不愿在談判中使用。 忌談政治，宜談天氣 ? 在和英國人交談時，話題盡量不要涉及愛爾蘭的前途、共和制和君主制的優劣以及大英帝國的崩潰原因等政治色彩較濃的問題。比較安全的話題是天氣、旅游和英國的繼承制度等。 （三）歐洲商人的談判風格 （ 2）德國商人的談判風格 ①談判準備工作充分周到 德國商人嚴謹保守的特點使他們在談判前就做好充分周到的準備工作。他們會想方設法掌握翔實的第一手資料，他們不僅要調查研究對方要購買或銷售的產品，還要仔細研究對方的公司，以確定對方能否成為可靠的商業伙伴。 ②非常講究效率 德國商人非常講究效率，并且他們的思維富于系統性和邏輯性。德國人認為那些“研究研究”、“考慮考慮”、“過段時間再說”等拖拖拉拉的行為，對一個商人來說簡直是恥辱。他們的座右銘是“馬上解決”。 （三）歐洲商人的談判風格 ③自信而固執 ?他們對本國產品極有信心，在談判中常會以本國的產品為衡量標準。德國企業的技術標準相當嚴格，對于出售或購買的產品他們都要求很高的質量，因此要讓德國商人相信你公司的產品能夠滿足交易規定的高標準，他們才會與你做生意。 ?大多數德國人雖然固執，但還是很重理性的。只要把握住這點，本著合理、公正的精神就能軟化其僵硬立場。 （三）歐洲商人的談判風格 ④崇尚契約，嚴守信用 德國人素有“契約之民”的雅稱。他們崇尚契約，嚴守信用，權利與義務的意識很強。在商務談判中，他們堅持己見，權利與義務劃分得清清楚楚，涉及合同的任何條款，他們都非常細心，對所有細節認真推敲，要求合同中每個字、每句話都準確無誤，然后才同意簽約。德國商人對交貨期限要求嚴格，一般都會堅持嚴厲的違約懲罰性條款。 （三）歐洲商人的談判風格 ⑤時間觀念強 德國人非常守時，不論工作還是干其他事情，都是有板有眼，一本正經。 另外，在德國，談判時間不宜定在晚上，除非特別重要。雖然德國人工作起來廢寢忘食，但他們都認為晚上是家人團聚、共享天倫之樂的時間，而且他們會認為你也有相同的想法。所以，冒昧地請德國人在晚上談論商務或是在晚上對他們進行禮節性拜訪會讓他們覺得你不知趣。 （三）歐洲商人的談判風格 （ 3）法國商人的談判風格 ①對本民族的歷史、文化和語言充滿自豪 法國人對本民族的燦爛文化和悠久歷史感到無比驕傲。他們時常把祖國的光榮歷史掛在嘴邊上。重視歷史的習慣使法國談判人員也很注重商業與外交的歷史關系和交易的歷史狀況，即過去的交易談判情況。 ②富于人情味，珍惜人際關系 與法國人做生意，必須善于和他們建立起友好關系，這不是件十分容易的事，需要做出長時間的努力。 另外，要引起注意的是，法國商人在談判中講究幽默與和諧，但他們不愿過多提及個人和家庭問題，與他們談話時應盡量避免此類話題。 ③偏愛橫向談判方式，對細節問題不很重視 法國商人在談判方式上偏愛橫向談判方式，即先為協議勾畫出一個輪廓，然后達成原則協議，最后再確認談判協議各方面的具體內容。 ④思維靈活，手法多樣 ⑤注重依靠個人力量達成交易 ⑥時間觀念不強 （三）歐洲商人的談判風格 意大利商人的談判風格 時間觀念不強 情緒多變，喜好爭論 重視個人力量 注重節約 崇尚時髦 （三）歐洲商人的談判風格 （ 5）北歐商人的談判風格 ①按部就班，沉著冷靜 ②謙恭、坦誠，固執、保守 與北歐人談判時的做法： 首先，以坦誠態度對待來自北歐的談判人員較好。 其次，要以理性的方式對付北歐人頑固的態度。 最后，利用北歐商人愿意追求和諧穩定的心理和善于提建設性方案的長處，可以為謀取較大的利益而有意制造僵局、激化矛盾，讓他們提出方案，從中得利。 （三）歐洲商人的談判風格 （ 5）北歐商人的談判風格 ③不喜歡無休無止的討價還價 ④代理商的地位很高 ⑤在商業交往中不太守時 ⑥生活樸實有特色 （三）歐洲商人的談判風格 （ 5）俄羅斯商人的談判風格 ①節奏緩慢 ,效率低下 ②喜歡討價還價 ③注重文化傳統，文明程度較高 （三）歐洲商人的談判風格 （ 6）東歐商人的談判風格 ①在目前東歐政治、經濟不穩定的歷史條件下，加劇了東歐商人的不穩定情緒。他們言行隨便，談判準備工作懈怠，信譽較差。 ②現在的東歐商人特別看重別人的尊重。所以與他們談判時，應以尊重為前提，以敬換情，通過一系列尊敬對方的言行舉止感動對方，換取信任，來促進思想的溝通和信息交流，以使談判順利進行。 ③現在的東歐商人更為注重現實利益。 （四）阿拉伯商人的談判風格 阿拉伯商人的談判風格 重信義，講交情 談判節奏較慢 重視中下級人員的意見和建議 當地代理商在商業活動中起重要作用 喜愛討價還價 不欣賞抽象的介紹說明 重信義，講交情 ①與阿拉伯人建立交情的方法： 由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見； 以重禮相待，如破格接待； 在禮儀和實際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實惠。 ②特點 崇尚兄弟情誼的阿拉伯人不會因為商務纏身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。 談判節奏較慢 （ 1）阿拉伯人的談判節奏較緩慢。他們不喜歡通過電話來談生意。從某種意義上說，阿拉伯人的一次談判只是同他們進行磋商的一部分，因為他們往往要很長時間才能做出談判的最終決策。 （ 2）阿拉伯人特別重視談判的早期階段。在這個階段，他們會下很大工夫打破沉默局面，制造氣氛。 （ 3）與阿拉伯人談判談話時的話題要把握分寸，不要涉及中東政治，不要談論國際石油政策以及宗教上的敏感問題。同時，在交談時不能架起腿，更不能將鞋底對著談話者，否則阿拉伯人會認為你不誠實可信。 重視中下級人員的意見和建議 （ 1）在阿拉伯國家中，談判決策由上層人員負責，但中下級談判人員向上司提供的意見或建議卻得到高度重視，他們在談判中起著重要作用。 （ 2）外商在談判中往往要同時與兩種人打交道，首先是決策者，他們只對宏觀問題感興趣；其次是專家以及技術人員，他們希望對方盡可能提供一些結構嚴謹、內容翔實的資料以便仔細加以論證。與阿拉伯人做生意時千萬別忽視了后者的作用。 當地代理商在商業活動中起重要作用 ? 在阿拉伯商界還有一個階層，那就是代理商。幾乎所有阿拉伯國家的政府都堅持，無論外商的生意伙伴是個人還是政府部門，其商業活動都必須通過阿拉伯代理商來開展。 喜愛討價還價 （ 1）阿拉伯人極愛討價還價。無論商店大小均可討價還