華為如何打造一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)

　　

【正文】 。華為的企業(yè)文化還有一個(gè)特點(diǎn)就是：做實(shí)。第二層次是為自己的客戶(hù)奉獻(xiàn)價(jià)值，一方面通過(guò)自 己的產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值；另一方面，華為的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂(lè)拿模式，而采用了 “營(yíng)銷(xiāo) +咨詢(xún) ”的模式，為客戶(hù)提供電信運(yùn)營(yíng)解決方案。您什么都想會(huì)、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對(duì)您都是一個(gè)學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)，都不是多余的。 創(chuàng)新 華為公司推崇創(chuàng)新。目前后者是關(guān)鍵。拿任正非的話(huà)來(lái)講就是 “我們崇尚雷鋒、焦裕祿精神，并在公司的價(jià)值評(píng)價(jià)及價(jià)值分配體系中體現(xiàn)，決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào) ”。 每年的 1112 月份，華為都要在全國(guó)高校密集的城市舉行推介會(huì)。一般來(lái)說(shuō)，華為的招聘人員在收來(lái)的簡(jiǎn)歷中選取一些符合公司要求的畢業(yè)生，并通知他們來(lái)筆試。面試的內(nèi)容涉及專(zhuān)業(yè)知識(shí)、個(gè)人的知識(shí)面和個(gè)人素質(zhì)。應(yīng)聘者需要有耐心，還要做好充分的準(zhǔn)備。華為已經(jīng)形成了自己的培訓(xùn)體系。 3）培訓(xùn)成為一種投資。絕大部分企業(yè)在講師培訓(xùn)結(jié)束后，既不考試，也不評(píng)估。讓員工學(xué)習(xí)不僅達(dá)到了強(qiáng)身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點(diǎn)感受，第一，組織性，紀(jì)律性和集體主義意識(shí)明顯增強(qiáng)。 您想做專(zhuān)家嗎？一律從基層做起 ，已經(jīng)在公司深入人心。 車(chē)間實(shí)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)， 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段可以幫助她們了解華為產(chǎn) 品與開(kāi)發(fā)技術(shù)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、品牌形象理論等。有計(jì)劃地，持續(xù)地對(duì)員工進(jìn)行充電，讓員工能夠及時(shí)了 解通信技術(shù)的最新進(jìn)展、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新方法和公司的銷(xiāo)售策略。 有人以為華為這樣的行為是盲目的。華為銷(xiāo)售人員憑借自己對(duì)銷(xiāo)售的理解去爭(zhēng)奪用戶(hù)的訂單，管理客戶(hù)資源。基本法統(tǒng)一了華為所有的規(guī)章制度，其出臺(tái)標(biāo)志著公司制度建設(shè)的進(jìn)一步成熟。華為的考核目標(biāo)是通過(guò)這個(gè)管理過(guò)程，華為可以傳達(dá)給員工自己的核心價(jià)值，讓員工能夠直觀(guān)地對(duì)比、學(xué)習(xí)看到自己的不足，進(jìn)而明確自己的努力方向。 員工未能達(dá)到考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任。 ”并以此作為華為公司的基本考核方式。兩次考核結(jié)束后最后還要接受市場(chǎng)干部部的監(jiān)督與認(rèn)證。在華為，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不單單可以得到華為的物質(zhì)激勵(lì)，還可以得到精神激勵(lì)。目前，以碩士為例（稅前）：底薪 6000～ 7000/m，津貼 800/m，年終有獎(jiǎng)金、分紅。股權(quán)分配要向核心層和中堅(jiān)層傾斜，股權(quán)結(jié)構(gòu)要保持動(dòng)態(tài)合理性。華為得榮譽(yù)獎(jiǎng)有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，面廣人多，所以員工很容易在毫無(wú)察覺(jué)的情況下得知自己獲得 了公司的某種獎(jiǎng)勵(lì)。拿銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如果他只想做銷(xiāo)售，那么他（她）就可以從處于底層的、分布在各個(gè)地區(qū)辦事處的銷(xiāo)售代表開(kāi)始做起，然后是客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理又有三個(gè)發(fā)展空間：國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)專(zhuān)家和國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家。 物質(zhì)和精神上的激勵(lì)保證了華為的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)活力充 沛，在戰(zhàn)場(chǎng)上充滿(mǎn)了戰(zhàn)斗力。 深圳廣泛流 傳著這么一種說(shuō)法： “去華為辦事千萬(wàn)不要輕易提起你的學(xué)歷，因?yàn)殚T(mén)口讓你登記的門(mén)衛(wèi)很可能就是碩士，公司里打掃衛(wèi)生的可能就是一名本科生。 萬(wàn)人招聘震撼全國(guó) 隨著進(jìn)入快速擴(kuò)張期，華為對(duì)員工的需求突然大增。到 20xx 年，總共招聘了 4000 名畢業(yè)生。但是，這樣的 “大手筆 ”也被一些同行指責(zé)為 “壟斷人才 ”。招聘代表在會(huì)上表示，選中的學(xué)生可以在 11月 8日簽約； 11月 1日～ 7日，進(jìn)行初試、復(fù)試。最終，當(dāng)初與中興通訊簽約的人還是有七八個(gè)倒向了華為。按照華為公司的理解，秘書(shū)等行政人員從事的是大量重復(fù)性的、簡(jiǎn)單技能的工作，而研發(fā)和市場(chǎng)人員從事的是大量創(chuàng)造性的工作，所以待遇要拉開(kāi)距離。當(dāng)然這還不是最高的。雖然僅僅是報(bào)銷(xiāo)報(bào)到費(fèi)用，每個(gè)人只有幾百塊錢(qián)，但一次性招聘數(shù)千人，也是一筆不小的開(kāi)支，國(guó)內(nèi)絕大部分公司很難做到。如果你持有內(nèi)部股票，你還可以很容易地套現(xiàn)，拿走一大筆現(xiàn)金。而比他早去 1個(gè)月、在 9月進(jìn)入華為的員 工則參與了配股。當(dāng)他接過(guò)那一大筆沉甸甸的現(xiàn)金，才突然發(fā)覺(jué)這一次辭職是一個(gè)極大的錯(cuò)誤。一位摩托羅拉的員工稱(chēng)： “摩托羅拉要挖華為的人很難，可華為要挖我們的人就容易多了。華為還在高校里設(shè)立了華為科研開(kāi)發(fā)基金，只要開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目對(duì)華為有利，就會(huì)得到支持。 對(duì)于 “浪費(fèi) ”一說(shuō)，任正非不以為然： “社會(huì)上，包括一些世界著名公司，說(shuō)華為浪費(fèi)太大，但我們認(rèn)為正是浪費(fèi)造就了華為。 彭劍鋒認(rèn)為，在他所接觸到的中國(guó)本土企業(yè)中，華為是在人力資源培訓(xùn)開(kāi)發(fā)方面傾注的熱情最大、資金投入最多的公司。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士，以及在內(nèi)地取得的地位均消失，一切憑實(shí)際才干定位，已為公司絕大多數(shù)人接受，希望您接受命運(yùn)的挑戰(zhàn)，不屈不撓地前進(jìn)，不惜碰得頭破血流。這期間新員工都是帶薪的，獎(jiǎng)金也照發(fā)。每天早上，全體學(xué)員在教官的帶領(lǐng)下出操，從上午開(kāi)始以班為單位進(jìn)行每天一個(gè)專(zhuān)題的企業(yè)文化學(xué)習(xí) 。 ”很多學(xué)員對(duì)這種痛苦的煎熬銘記終生。會(huì)議進(jìn)行的 4個(gè)小時(shí)之中，從沒(méi)有響一聲呼機(jī)、手機(jī)。這 5個(gè)月的生活就像煉獄，但是 “生存 ”下來(lái)的人，則有獲得 “新生 ”的感受。從社會(huì)零星招聘的效率很低，招聘來(lái)的員工因以前的工作經(jīng)歷，對(duì)華為的文化認(rèn)同感存在一定的問(wèn)題，那些營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的業(yè)余選手在中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上沾染了很多惡習(xí)，養(yǎng)了一身毛病，許多習(xí)慣性行為改造難度很大，比直接從大學(xué)生培養(yǎng)成本更高。剛進(jìn)去的大學(xué)畢業(yè)生月薪就是 5000 元，研究生 在 6000元以上。 人才浪費(fèi)？ 除了到高校招聘，華為還曾經(jīng)在西安的緯二街上設(shè)了一個(gè)招聘處，一名人力資源部領(lǐng)導(dǎo)常駐那里，專(zhuān)管挖人。這位工程師在辦好一切辭職手續(xù)后，意外地發(fā)現(xiàn)自己還拿到了一大筆年終分紅，吃驚與意外之余說(shuō) “我?guī)缀醵加悬c(diǎn)后悔離開(kāi)華為了。張 當(dāng)初從原來(lái)的國(guó)營(yíng)單位辭職，辦理調(diào)動(dòng)手續(xù)的時(shí)候，遇到了各種各樣的刁難。但是，要拿到內(nèi)部股票兌現(xiàn)的現(xiàn)金，必須接受 6個(gè)月的 “審核 ”。把一名剛出校門(mén)的大學(xué)生培養(yǎng)成可以在市場(chǎng)、研發(fā)上獨(dú)當(dāng)一面的成熟員工，華為投入了大量資金。其實(shí)，華為給員工的不僅有高工資，還有股權(quán)和其他待遇。 20xx年，華為到南開(kāi)大學(xué)招聘時(shí)承諾的是 “月薪不低于 4500元 ”。這依然是 “壓強(qiáng)原則 ”的實(shí)際運(yùn) 用。這兩家比鄰而居、業(yè)務(wù)上棋逢對(duì)手、構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的通訊設(shè)備制造企業(yè)，雖然此前有點(diǎn)小摩擦，卻始終互相忍讓?zhuān)瑳](méi)有撕破臉面，但這一次，雙方開(kāi)始互不相讓?zhuān)K于在人才戰(zhàn)場(chǎng)直接交鋒。清華大學(xué)怕過(guò)早的招聘信息干擾學(xué)生的學(xué)習(xí)，因此不允許中興通訊召開(kāi)招聘會(huì)，最后只在研究生院舉行了一個(gè) “見(jiàn)面會(huì) ”。借助這次全國(guó)最大規(guī)模的招聘，華為聲名鵲起，被媒體 譽(yù)為 “萬(wàn)人招聘 ”。 1998 年之后華為每年都啟動(dòng)大規(guī)模的人才招聘計(jì)劃，在北京、上海、西安等地的主要媒體上大做廣告，在著名高校里召 開(kāi)招聘專(zhuān)場(chǎng)，重金招攬各路高手。 此前，由于還沒(méi)有人事代理權(quán)，華為主要是去人才大市場(chǎng)招聘員工。成功沒(méi)有捷徑，從招聘人才，到培訓(xùn)人才，再到使用人才，最后激勵(lì)人才每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要企業(yè)付出心血。得到一個(gè)比較高的位置，從這個(gè)位置上獲得的收入是起源收入的若干倍。只要你獲得了一個(gè)任意的榮譽(yù)獎(jiǎng)，你就可以隨之得到一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。雖然這樣的分配制度給華為未來(lái)的發(fā)展埋下了許多懸念，但是誰(shuí)也不能否認(rèn)這樣的分配制度對(duì)華為市場(chǎng)人員的激勵(lì)效果。 難人可貴的是華為對(duì)員工分配的承諾是落到實(shí)處的。華為實(shí)物收入的形式是：工資、獎(jiǎng)金、安全退休金、醫(yī)療保障、股權(quán)、紅利。因?yàn)槿握窍嘈牛喝绻A為有一天停止了快速增長(zhǎng)，就會(huì)面臨死亡。而考核過(guò)程也是全面的、系統(tǒng)的?？荚u(píng)結(jié)果要建立記錄，考評(píng)要素隨公司不同時(shí)期的成長(zhǎng)要求應(yīng)有所側(cè)重。 考核的假設(shè)：《華為公司基本法》中規(guī)定華為員工考評(píng)體系的建立依據(jù)下述假 設(shè)： 華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望的。 考核 嚴(yán)格 制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執(zhí)行，也就更不能保證一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍出現(xiàn)。 《華為人行為準(zhǔn)則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》有很大的局限性。華為市場(chǎng)一線(xiàn)人 員的工作年限一般不會(huì)超過(guò) 3 年，因?yàn)?3 年的時(shí)間足以讓銷(xiāo)售人員了解華為產(chǎn)品于其他公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)于劣勢(shì)，一旦對(duì)這些了解，銷(xiāo)售人員的士氣就會(huì)大減，而任正非要保證一線(xiàn)人員永遠(yuǎn)充滿(mǎn)活力。主要內(nèi)容是崗位所需的技能與知識(shí)。 經(jīng)過(guò)以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺(jué)。培訓(xùn)的內(nèi)容很多，密度很大，而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的，考試又很?chē)?yán)格。在華為的銷(xiāo)售人員當(dāng)中，剛出校門(mén)的學(xué)生往往比有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。這些素質(zhì)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是必須具備的。 華為培訓(xùn)主要有 3 種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。 4）華為培訓(xùn)的教材自己編寫(xiě)。 華為的培訓(xùn)有如下特征： 1）培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。這個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)必演節(jié)目就