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經典培訓教材大客戶管理與開發-文庫吧在線文庫

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【正文】 84％ 8％ 13％ 3％ 0 76％無獲利家庭總數百分比銷售數量百分比高獲利中獲利低獲利可樂 17％ 17％ 67％ 17％ 22％ 11％ 0 49％無獲利家庭總數百分比銷售數量百分比高獲利中獲利低獲利小家電每戶家庭平均消費 0 漏水桶 (leaky bucket) 原理流失的購買者持續的購買者新的購買者成本最小我們的目標 ? 客戶保留－是指保留忠誠和創利客戶以及渠道的能力，從而帶來業務增長。賣主關系（續） ? 你對所有合同的索價都必須具有競爭力，而且還必須遵守規則，對你不存在任何例外。 ? 你有一個固定的基地，你從事的眾多活動都是圍繞著解決問題，擴展業務，按客戶的要求生產以及設法滿足具體運作者和使用者的需求。 ? 你有許多能夠獨享的機會及持續的長期合同。戰略聯盟關系 ? 你們有著正是或非正式的聯盟關系，比如合資企業等。 ? 聯盟通過共同開展業務活動尋找機會為雙方企業爭取最大的利益。 ? 與他們有長期穩定的關系，對你未來的業務具有巨大的潛力。 ? 難以預測潛力，或正與你的競爭對手做生意。 ? B3：擴大差異，接近關鍵人物，轉為 A3。 ? B4：擴大差異，接近關鍵人物，轉為 B3。 ? 如果一家大型企業中的多個采購部門向你提供了大量的業務或者這些部門分散在各個地方，可當作次要客戶處理，僅派一個人。你必須要能夠提供充分的證據，表明你是能夠按照所承諾的那樣給客戶帶去益處。 A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 復雜客戶情況的處理 ? 如果一家大型企業中任何一個采購部門本身能夠提供足夠的業務，它就是重點客戶。 A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 可能客戶對策 ? A4：積極爭取第一筆交易，轉為 A3。 ? B2：履行好職責，擴大差異接近關鍵人物，轉變為 A2。可能的客戶 ? 雖然目前還不是你的客戶，但他們需要你的產品或服務種類。重點客戶的確定重點客戶普通客戶有可能成為客戶的企業客戶百分數投入時間百分數 10 10 30 60 30 60 重點客戶 ? 占你目前收入的很大一部分。 ? 以前的競爭者可能在一些雙方母公司都不予服務的領域成為合資企業的供應商。 ? 在客戶企業里你的知名度相當高。伙伴關系 ? 在雙方企業多個級別上都有很重要的接觸。 ? 你有許多能夠獨享的機會。 ? 你也許只與一些關鍵的人物有著良好的關系。大客戶管理與開發 Key Competences for Key Person? 課程內容 ? 為什么要進行大客戶管理？ ? 大客戶管理的流程 ? 客戶分級系統 ? 制定客戶計劃 ? 客戶計劃實施觀念 ? 不是所有的客戶都同樣重要： 80:20法則 ? 利潤＝購買者購物額－購買者成本－非購買者成本 ? 80％的人只帶來 20％的銷售額， 50％客戶沒有利潤貢獻，一半客戶在浪費時間。 ? 你得與企業的看門人打很多交道。被優先考慮的供應

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